منحنی طول عمر رابطه خریدار و فروشنده

دوره عمر مشتری طیف گسترده ای از رفتارهای مشتری را بیان می کند و آن را می توان به صورت زیر تعریف کرد: مدیریت دوره عمر مشتری عبارت است از ” تعهّد به انجام رساندن ، ء کردن ، و پشتیبانی از مشتری” (جوانشیر ، 1387،213).تئوری منحنی طول عمر رابطه توسط دایر اسچر^[1] در سال 1987 مطرح شد.این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک رابطه را از مرحله آگاهی تا زوال نشان می دهد.(palmer , 2000 , 121).

1- مرحله آگاهی:^[2] این مرحله در هر زمان و مکان ممکن است برای یکی از طرفین اتفّاق بیفتد.در این مرحله یکی از طرفین موجب جلب توجّه طرف دیگر به خود می شود و همراه طرف مقابل و داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعد می شوند.

2- مرحله اکتشاف:^[3]در این مرحله هر یک از طرفین می کوشند تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود.چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد ، رابطه وارد مرحله بعد می شود.

3- مرحله گسترش:^[4]در این مرحله نتایج رضایت بخش از رابطه ، باعث گسترش رابطه و طولانی تر شدن آن می شود.در غیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.

4- مرحله تعهّد:^[5] این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسب تر نرسیده اند و یا طرفین برای دستیابی به اهداف خود امیدوارند ، ادامه می یابد.در غیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.

5- مرحله زوال:^[6] در این مرحله یکی ازطرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه رابطه بین آنها ارزشی ایجاد نخواهد کرد ، رابطه را ضعیف و یا بلافاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهّد یک طرف به طرف مقابل دارد.

بازاریابی رابطه مند

2-3-1 از بازاریابی سنتی تا بازاریابی رابطه مند

بازاریابی رابطه‌مند مستم ایجاد، حفظ ،ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان
است، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. بنابراین سازمان‌ها جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند. (رشید^[7]،,2003،742)

بازاریابی رابطه‌مند، هم استراتژی‌های دفاعی و هم استراتژیهای تهاجمی‌را در بر می‌گیرد. بازاریابی تهاجمی ‌به جذب مشتریان جدیدی می‌پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‌شود. در مقابل بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می‌پردازد.به عبارت دیگر، استراتژی‌های دفاعی در تلاش اند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب وکار بیشتری را با آن‌ها ترتیب دهند.

2-3-2اجزا و عوامل بازاریابی رابطه‌مند

سین و همکاران (2005)، بازاریابی رابطه‌مند را ساختار یک بعدی شامل شش عامل کلیدی در نظر گرفته‌اند که عبارتند از :

اعتماد

اعتماد یک جزء کلیدی رابطه تجاری است؛ و مشخص کننده این مطلب که هر طرف رابطه تا چه میزان می‌تواند روی وعده وعیدهای طرف دیگر رابطه حساب کند. اعتماد یک متغیر مرکزی در مراودات بلند مدت است. مورگان و هانت^[8](1994)، اعتماد را به عنوان یک ساختار کلیدی در مدل بازاریابی رابطه‌مند مورد بررسی قرار داده اند. اعتماد بیشتر بین خریدار و فروشنده باعث ایجاد بهره وری بیشتر و روابط بلند مدت تر می‌گردد.

[1]dawyer schurr

[2]awareness

[3]exploration

[4]expansion

[5]commitment

[6]dissolution

[7]Rashid

[8]– Morgan & Hunt

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

تاثیر بازاریابی رابطه مند بر افزایش وفاداری مشتریان (مطالعه موردی: شعب بانک ملی شهرستان رشت)

• روانی (نگرشی) و یا انگیزه مجدد خرید می گویند.

وفاداری رفتاری خیلی با ارزش است زیرا به معنی فروش است؛ وفاداری نگرشی نیز  با خیلی ارزش است زیرا وفاداری نگرشی و رفتاری به مقدار زیادی به هم وابسته اند (مرادی و همکارانش، 1390، ص36).

• فولرتون[1] (2003) ، وفاداری مشتریان را شامل دو بعد می داند:
• وفاداری رفتاری: که قصد مشتریان به خرید مجدد خدمت و محصول از ارائه دهنده خدمت و قصد آن ها در حفظ روابط با عرضه کننده است.
• وفاداری نگرشی: که سطح وابستگی روانی و دفاع نگرشی مشتری نسبت به عرضه کننده خدمت است؛ مشخصه های این نوع وفاداری عبارتند از: تبلیغات دهان به دهان، تشویق دیگران به استفاده از آن محصول یا خدمت (حاج کریمی و همکاران، 1388، ص39).

• حقیقی کفاش و همکارانش در سال1389، با توجه به تحقیقات چهار رویکرد اصلی در مورد اندازه گیری وفاداری ارائه دادند.
• رویکرد رفتاری: که معیار وفاداری رفتار مشتریان است و کانون توجه روی تکرار رفتار خرید به عنوان یک شاخص وفاداری متمرکز است. به طور کلی رویکرد های رفتاری در بحث وفاداری به برند رفتار واقعی خرید مصرف کننده را راجع به محصول اندازه گیری می‎کند.
• رویکرد نگرشی: که فرنیر[2] و او مطرح کرده اند وفاداری مشتری به عنوان یک نگرش تعریف می شود؛ بر اساس این نگرش تشریح رفتار واقعی مصرف کننده به تنهایی کافی نیست بلکه انجام یک تجزیه و تحلیل و ارائه توصیفی روشن از این مفهوم نیازمند در نظر گرفتن ساختار نگرش/ عملکرد مصرف کننده است. برخی از شاخص های رویکرد نگرشی عبارتند: رجحان، قصد خرید، تقدم عرضه کننده.
• رویکرد وابستگی: که بر طبق نظریه دیک و باسو[3] می باشد؛ در این نگرش این سوال مطرح می شود: دلیلی که باعث می شود مشتری یک محصول را رد کند، چیست؟ دیک وباسو معتقدند لازم است روی نگرش های وابستگی به جای نگرش های مجزا و مطلق در بحث وفاداری تمرکز کرد؛ چرا که ارزیابی یک کالا یا خدمت ممکن است به شدت به درک و تشخیص مطلق وابسته باشد (دیک و باسو، 1994، ص104).
• رویکرد چهارم یک رویکرد ترکیبی است: در این رویکرد وفاداری به وسیله عملکرد مصرف مشتریانف تمایل به برند، فراوانی خرید، مقدار کلی خرید و جدیدترین خرید انجام شده سنجیده می شود. استفاده از این روش قدرت پیش بینی صحیح وفاداری مشتریان را افزایش می دهد (حقیقی کفاش، اکبری، لالیان پور، 1389، ص81).

2-1-5) اهمیت وفادری مشتریان به برند

در همه تحقیقات، اهمیت وفاداری مشتریان در ایجاد سودآوری شرکت ها مورد قبول قرار گرفته و درباره همبستگی بین وفاداری و سودآوری به صورت تئوری و عملی مطالعات مفیدی انجام گرفته است. این مطالعات نشان می دهند که وفاداری مشتریان اثرات مثبتی بر سودآوری، هم از طریق کمک به کاهش هزینه های بازاریابی و هم از طریق افزا یش فروش به هر مشتر ی دارد. کاهش هزینه های بازاریابی به این خاطر اتفاق می افتد که هزینه نگهداری مشتریان وفادار کمتر ازهزینه جذب مشتریان جدید است و هزینه خدمات پس از فروش به مشتریان سابق کمتر ازمشتریان جدید است (جوانمرد، 1388، ص230). در ادامه نمونه هایی از اهمیت وفاداری مشتریان به برند آورده شده است:

• شرکت هایی که گروه بزرگی از مشتریان وفادار دارند، سهم بزرگی از بازار را نیز در دست دارند
• مشتریان وفادار از طریق افزایش خریدشان و تکرار آن ها باعث ایجاد درآمد بیشتری برای برند می‎شوند.
• حفظ مشتری قبلی بهتر از جستجوی مشتری جدید است:  مشتریان وفادار به برند مایل به جستجوی برند مطلوب خود هستند و کمتر به مزیت های رقابتی حساس هستند. نتیجه این کار هزینه کمتر برای توزیع، رقابت و بازار یابی است (روشندل، 1388، ص17).
• هزینه جذب مشتریان جدید بسیار بیشتر از هزینه حفظ مشتریان فعلی است، مخصوصا هنگامی که مشتریان فعلی راضی و وفادارند. مشتریان وفادار می توانند مشتریان جدیدی را از طریق توصیه برند به آن ها برای شرکت جذب نمایند
• مشتریان وفادار در مقابل استراتژی های بازاریابی رقبا مقاوم هستند و از برند مورد علاقه خود حمایت می‎کنند.
• وفاداری مشتریان باعث افزایش اهرم تجاری (نسبت دارایی به بدهی) سازمان می شود.
• در بازارهای بسیار رقابتی، وفاداری باعث ایجاد مزیت رقابتی پایدار برای برند و شرکت سازنده آن است (کاظمی راد، 1388، ص 66).
• مشتری وفادار به مارک برای مارک مزبور تبلیغات مثبت می‎کند و در نهایت آن برند را به سایر برندها ترجیح می دهد. (دیک و باسو، 1994، ص101). از این رو وفاداری مشتریان به نام تجاری باعث تبلیغات دهان به دهان مثبت، ایجاد موانع اساسی برای ورود رقبا، توانمندتر ساختن شرکت در پاسخ به تهدیدات رقابتی، ایجاد فروش و درآمد بیشتر و کاهش حساسیت مشتریان به تلاش های بازاریابی رقبا می شود. تعداد زیاد مشتریان وفادار به یک نام تجاری، دارایی شرکت محسوب می شوند و به عنوان شاخص اصلی ارزش ویژه نام تجاری شناخته می شوند و همچنین حساسیت مشتریان وفادار به تغییر قیمت ها در مقایسه با مشتریان غیر وفادار، کمتر است.

[1] –Fullerton

[2] –Furnier

[3] – Dick &Basu

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

تاثیر ابعاد برند خدمات بر وفاداری برند در صنعت بیمه (مطالعه موردی : بیمه ایران)

پشتیبانی مدیریت ارشد

مدیریت ارشد در به‌کارگیری و اجرای مدیریت کیفیت جامع نقش اصلی را ایفا می کند بطوری که پشتیبانی و تعهد مدیریت ارشد، یکی از مشخصه های اصلی اجرای موفقیت آمیز مدیریت کیفیت جامع است. مدیریت ارشد باید تفکری را اجرا کند که ساختارها، نظامها، شیوه ها و کارکنان را مشخص می سازد. برای مدیریت ارشد، ساختارها باید شامل مدیریت فرایند، برنامه ریزی کیفیت، تضمین کیفیت، ارتقای کیفیت و ادغام این عناصر با مهارتهای صحیح باشد. مدیریت ارشد در مورد پیشنهادات ارائه شده راجع به محصول مسئولیت داشته و باید رهبری لازم برای ایجاد انگیزه در کارکنان را داشته باشد.

پشتیبانی مدیریت ارشد برای اجرای موفقیت آمیز مدیریت کیفیت جامع و نیز به‌کارگیری فن اوری اطلاعات ضروری است. در برخی موارد، استفاده از ابزارهای فن اوری اطلاعات باعث بروز مشکلاتی در بین کارکنان می شود. در این مواقع هوشیاری مدیریت ارشد برای جلوگیری از تضاد و دوگانگی در بین خواسته های فناوری اطلاعات و فلسفة مدیریت کیفیت جامع امری ضروری است. در بسیاری موارد، فن اوری اطلاعات به کاهش کارکنان و اخراج آنها منجر می گردد که با توسعه شرکت و یا تعیین قوانینی همچون بازنشستگی پیش از موعد می توان با آن مقابله کرد.

2-29-2-3- درک کسب و کار از فناوری اطلاعات

در محیط پر تلاطم کسب و کار امروز، موفقیت سازمان ها در گرو جهت گیری همه بخشهای سازمان، در راستای مسیر استراتژیک آن است. در چنین محیطی که بیشترین سرمایه گذاری سازمانها بر روی فناوری اطلاعات و سیستم های اطلاعاتی صورت می گیرد، سازمانها در جهت رسیدن به اهداف استراتژیک خود چاره ای جز استفاده از فناوری اطلاعات به عنوان یک منبع استراتژیک ندارند و اینجاست که مفهوم درک استراتژی های فناوری اطلاعات و کسب و کار ، معنی پیدا می کند. بهترین واحدهای فناوری اطلاعات آنهایی هستند که شاغلین آنها کاملا نسبت به کاری که در آن  کسب و کار  انجام میدهند اشراف دارند.  این حقیقتی است که نه تنها در مورد مدیر فناوری اطلاعات بلکه درباره کارمندانی که در سطح زیرین چارت سازمانی بسیار پائینتری نسبت به وی قرار دارند، نیز باید صادق باشد. شاید خیلی ایده آل گرایانه بنظر برسد، ، اما اگر نگوییم  همه، بلکه بسیاری از رهبران فناوری اطلاعات از این موضوع غافل هستند.آنها باید کارکنان  خود را در معرض آشنایی عمیق با ماهیت کسب و کار خود قرار دهند.  کارمندان فناوری  اطلاعات باید درک کنند که شرکت چطور پول در می آورد و چطور می تواند پول را پس انداز نماید، و باید نقشی را که فناوری اطلاعات در تسهیل  هر کدام از آن فرآیندها دارد، درک کنند.  آنها باید بدانند  که تولیدات و خدمات چطور عمل  می کنند. واحدهای فناوری اطلاعات که خلاقیت گروهی کارکنان خود را با  کمک به آنها به شکوفایی نمی رسانند تا کارمندان شان  درک کنند که چطور واحد آنها می تواند بر روی کسب و کار اثر بگذارد، در حال انهدام ارزش بالقوه کارکنان خود هستند و امکان تراوش ایده های ناب را از بین می برند. Silvius,2007 ,58))

2-29-3- مزیت عملیاتی^[1]

مزیتی که شامل افزایش اثربخشی و کارایی حاصل از فناوری اطلاعات در سازمان، عملیاتی کردن نرم افزارها، مدیریت کیفیت، مدیریت امنیت، شناسایی چالش ها، شناسایی ریسک ها ، مدیریت زیرساخت فناوری اطلاعات، و ارزیابی می باشد.

2-29-3-1- افزایش اثربخشی وکارایی حاصل از فناوری اطلاعات

کیفیت، به مواردی فراتر از کارایی استفاده از مواد مربوط می شود. کیفیت نامطلوب، نه فقط منجر به دور ریختن و رد شدن محصول می شود، بلکه نیروی زیادی را نیز صرف دوباره کاریها و تولید مجدد می کند. بدین ترتیب منابعی که به این ترتیب هدر می روند بسیار بیشتر از منابعی هستند که صرف بازرسی های ضروری خواهند شد. به علاوه، زیانی که از نیتی مشتری ایجاد می شود، ضرر فاحشی به شمار می آید و نیرویی نیزکه صرف بازاریابی و فروش می شود، به هدر خواهد رفت.

[1]  Operational advantages

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی میزان همراستایی فناوری اطلاعات و کسب و کار الکترونیک (با استفاده از تکنیک AHP) مطالعه موردی(مجتمع پتروشیمی اصفهان)

مفهوم شخصیت مصرف‌کننده یا خود انگاره (خویشتن بینی)

شخصیت یک مفهوم انتزاعی است و به همین دلیل ارائه یک توصیف دقیق از شخصیت را کاملاً دشوار می‌کند. علاوه براین، دانشمندان اغلب شخصیت را در متن موضوع یا زمینه تحلیل شده توصیف می‌کنند،به این دلیل است که بسیاری از توصیفات مفهوم شخصیت موجود است .با توجه با به اینگل و همکاران[1] (1969) شخصیت می‌تواند به عنوان صفات فردی توصیف شوند که بر خصوصیات رفتار کلی فرد تأثیر می‌گذارد SEIMINE,2012)).

فروید[2] اولین روانشناسی بود که نظریه شخصیت را ارائه داد .او شخصیت را به عنوان چیزی پویا، متعدد و تجمعی درک کرد .فروید استدلال کرد که هر شخصیت شامل 3 لایه و عنصر است: نفس (خود)، نفس اماره (وجدان)، نفس . نظریه فروید به ندرت به طور مستقیم در بازاریابی به کار گرفته شد، با این حال، بسیار مهم است  همان طور که او معرفی کرد این ایده را که مردم به طور ناخودآگاه تصمیم گیری می‌کنند  SEIMINE,2012)).

ایده‌های فروید تا حدودی توسط آدلر و جا نگ[3] توسعه داده شد که استدلال کردند که شخصیت نه تنها با نفس، نفس اماره و نفس بلکه با محیط اجتماعی نیز شکل گرفته استجیونگ نظریه نوع شناسی شخصیت خود را بر پایه دو جزء اصلی ارائه داد: جهت بیرونی(برونگرایی) جهت داخلی (درونگرایی) و توابع اصلی روان (حواس، تفکر، احساسات و شهود). هشت نوع شخصیت توسعه داده شد: چهار برون گرا با تسلط بر حواس، تفکر، احساس،شهود و چهار درونگرا با تسلط همین توابع.

گلدبرگ[4](1990) نظریه بیگ فایو [5]را ارائه داد،که به طور گسترده در پژوهش رفتار مصرف‌کننده مورد استفاده قرار گرفت. پنج بعد مدل اغلب به عنوانO.C.E.A.N  مطرح می‌شود.

• صراحت برای تجربه کردن: متبکر، کنجکاو در مقابل سازگار، محتاط. برخی عناصر مانند قدردانی از هنر، احساس، ماجراجویی، ایده‌های غیر معمول، کنجکاوی فکری، تخلیل و تنوع تجربه.
• وجدان: کارآمد، سازمان دهی شده در مقابل بیرون رو، بی دقت: برخی ویژگی‌ها مانند تمایل به نشان

دادن تادیب نفس، وظیفه شناسی نسبت به عمل، منظم، قابل اعتماد،هدفمند برای دستیابی، رفتار برنامه ریزی شده.

• برونگرایی: خوش برخورد، پرانرژی در مقابل منزوی، کم حرف. یژگی‌هایی مانند انرژی، احساسات مثبت، صداقت نسبت به دیگران، اجتماعی، تکانش‌گری
• توافق پذیری: دوستانه، دلسوز در مقابل سرد، نامهربان برخی ویژگی‌ها مانند مهربان، دلسوز، باحیا، قابل‌اعتماد، همکاری کننده
• روان رنجوری: حساس، عصبی در مقابل مطمئن، اعتماد به نفس. ویژگی‌هایی مانند مضطرب، عصبی، آسیب پذیر، متمایل به ابراز احساسات ناخوشایند

با این وجود، توسعه مدل بیگ- فایو نظریه محوری نبود؛ مدل  مفاهیم شخصیت برخی دانشمندان از قبیل جانگ و آی سینک را کامل می‌کند که این نظریه را قابل‌اعتمادتر کردند و رویکرد مبتنی بر ویژگی‌ها اغلب با رویکرد بر اساس اظهارات برای ارزیابی شخصیت با استفاده از مدل بیگ-فایو مقایسه می‌شود SEIMINE,2012))

ارتباط عاطفی ویژگی‌های شخصیت مصرف‌کننده باویژگی‌های  شخصیت برند: بررسی های نظری مفهوم شخصیت برند، امروزه، به طور گسترده‌ای هم در محیط علمی و هم در محیط تجاری مورد بحث قرار گرفته  است .با این حال، پرسش تناسب بین شخصیت برند و شخصیت مصرف‌کننده هنوز فاقد شفافیت و تجزیه و تحلیل عمیق است. مطالعات انجام شده در زمینه بازاریابی ثابت می‌کند که مصرف‌کنندگان با شخصیت‌های خاص، شخصیت‌های با برندهای مشابه را انتخاب می‌کنند. با این حال این موضوع برای تمام انواع شخصیت‌ها ثابت نشده است. علاوه بر این،شباهت یا تناسب به طور جزئی مورد بحث قرار نگرفته است و هنوز نامعلوم باقی مانده است که تا چه مقدار ویژگی‌ها و تا چه حد شخصیت باید مشابه و یا متفاوت باشد. منابع باقی مانده متون ایده‌هایی ارائه می‌دهد که مصرف‌کننده ممکن است برند را با شخصیت‌های آرمانی یا حتی مخالف انتخاب کند،ولی این موارد و دلایل بر این چنین انتخاب‌هایی اغلب مورد بحث نیست. هدف این مقاله ارائه تجریه و تحلیل دقیق بر روی موضوع تناسب بین شخصیت برند و شخصیت مصرف‌کننده است. علاوه براین، مدل‌های نظری جدید برپایه صفات اصلی و مکمل شخصیت برند و مصرف‌کننده برای بررسی ارتباط میان شخصیت‌های مصرف‌کننده و برند توسعه داده شده است.

شباهت بین شخصیت برند و مصرف کننده

[1]– Engel & ETAL

[2]– FREUD

[3]– Adler & Jung

[4]– Goldberg

[5]– Big- Five  

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه: 

بررسی تأثیر ویژگی‌های شخصیتی مصرف‌کننده بر شخصیت برند و وفاداری به برند مطالعه موردی:شرکت‌های بیمه استان گیلان

ابزارهای بانکدار الکترونیک

2-6-1) کارت های اعتباری

استفاده از کارتهای بانکی یکی از ابزارهای بانکداری الکترونیکی است که موجبات تسهیل در ارائه وجوه نقد و سرعت انتقال وجوه و همین طور دقت و کاهش حجم عملیات مربوط به ارائه پول را فراهم می آورد، اصلاحات ساختاری در بخشهای واقعی و مالی اقتصاد ایران و بانکهای کشور دربردارنده مولفه های گوناگونی است. به نظر می رسد شناسایی عوامل بهبود عملکرد در نظام بانکی می تواند پیش نیازی برای ایجاد تحول در نظام بانکداری ایران باشد. از آنجائیکه در سازمانها به بهبود عملکرد و رشد آن، چندان پرداخته نشده و از طرفی استفاده از ابزار مناسب برای کاهش حجم کار و شناسایی و ء نیازهای مشتریان به خوبی صورت نمی گیرد، چنین به نظر می آید که شناخت و به کارگیری ابزار مناسب در بانکها با توجه به پولی شدن اقتصادها و پیشرفتهای علمی در زمینه تجارت الکترونیک می تواند گام موثری در این زمینه باشد(برادران حسن زاده و همکاران، 1388، 190).

2-6-2) پول الکترونیکی

یکی از خدمات که بانکها با استفاده از بستر اینترنت، سعی در ایجاد آن کرده اند، مفهوم پول الکترونیکی بوده است. به این معنای که مشتریان پیامهای الکترونیکی را که معادل مقدار مشخصی پول است، از بانک دریافت کرده و در خریدهایی که از طریق اینترنت انجام می دهند، همانند پول واقعی، از آن استفاده می کنند. پول الکترونیکی عبارت است از: بیت هایی از حافظه رایانه، که برابر با ارزش پول نقدی است. برای پول الکترونیکی نامهای دیگری نیز مانند پول بر پایۀ اطلاعات  و پول ناملموس به کار برده می شود(اسدزاده و کیانی، 1391، 201).

پولهای الکترونیکی معمولا به شکل اسکناس یا سکه روی صفحه نمایش ظاهر  می شوند وشخص باکلیک کردن روی آنها پول را منتقل می نماید ،سپس تکمیل معامله اعلام  می شود و مانده پول نیز معین می گردد.  وقتی که صاحب پول ،سایت مورد نظر خود را برای انجام هرگونه معامله یا خریدی،احصار می کند ،نرم افزار مربوط به پول الکترونیکی ،زمان پرداخت پول را سنجیده و فعال می شود .سپس یک جعبه محاوره  ظاهر شده و در صورت موافقت شخص ،کار انتقال وجه صورت می پذیرد  به این معنی که شماره های سری مظهر پول الکترونیکی به رایانه  فروشنده منتقل شده و این رایانه تاییدیه بانک صادر کننده پول الکترونیکی را دریافت  می کند .سپس  فروشنده از یک طرف به انجام تعهد خود مبادرت  می کند واز طرف دیگر ،وجوه حاصل را به شیوه  الکترونیکی به موجودی خود ویا به حساب بانکی خویش انتقال می دهد(عماد زاده و دیگران ، 1384، 38).

2-6-3) کارتهای بدهی

در این نوع کارت، بر خلاف کارت اعتباری هزینۀ مشتریان توسط کارت بطور مستقیم از حساب جاری شان برداشت می شود. به مفهوم دیگر می توان بیان کرد که ماهیت این نوع کارت نوعی پیش پرداخت است. میزان اعتبار کارت بدهی بر اساس حساب بانکی دارندۀ ک ارت (حساب دیداری یا حسابی مشابه) تعیین می شود. دو شرکت مهم ارائه کنندۀ کارت بدهیcard   Master و visa می باشند.

2-6-4) کارت هوشمند

کارتهای هوشمند، نوع پیشرفته ای از کارتهای بدهی یا اعتباری است که دارای حافظه بوده و دو نوع مهم آن کیف پول الکترونیکی و چک الکترونیکی است. در واقع، کارتهای هوشمند عبارت کلی است که گاهی با نامهای کارت تراشه دار، کارت حافظه دار و کارت با مدارهای مجتمع معرفی و عرضه می شوند. استفادۀ وسیع از کارتهای هوشمند از سال 1994 میلادی توسط مؤسسات معتبر بین المللی نظیر ویزا، مستر کارد و یوروپی  به عنوان پایه و اساس سیستم های پرداخت تجاری آینده در سطح جهانی شناخته شد.

2-6-5) ماشین خودپرداز (ATM)

دستگاههای خودپرداز، پردازنده ها یا پایانه های الکترونیکی هستند که مشتریان بانکها از طریق آنها می توانند اقدام به برداشت وجه از حساب، درخواست صورتحسا بهای بانکی و به حساب گذاشتن چک یا وجه نقد اقدام نمایند. هر مشتری با یک کارت ATM  و یک رمز اختصاصی می تواند از این دستگاه استفاده نماید. شبکۀ ATM یک بانک، شامل تعدادی ATM است که تمامی آنها در محدودۀ یک شهر و یا یک کشور، به رایانۀ مرکزی وصل می شود و در اکثر مواقع، تراکنش های انجام شده به صورت بی درنگ انجام می پذیرد.

2-6-6) دستگاه انتقال وجوه از نقطۀ فروش EFTPOS

سیستم POS عمل انتقال الکترونیکی وجوه را در نقطۀ فروش انجام می دهد. بدین معنا که یک مشتری در هر نقطه و مکانی که کالا یا خدمتی را می خرد می تواند وجه ر ا از حساب خود در یک بانک یا موسسۀ مالی به فروشنده منتقل نماید. در واقع POS سیستمی است که به طور پیوسته از مرکز شبکه، مجوز لازم را برای انجام معامله می پذیرد.

2-6-7) پایانه های شعب

دستگاه پایانه شعب (Pinpad) مانند دستگاه EFTPOS است، با این تفاوت که این دستگاه مستقل از رایانه های شخصی قابلیت استفاده ندارد و به عنوان یکی از دستگاههای جانبی رایانه، در بانکداری الکترونیکی مورد استفاده قرار می گیرند. این دستگاه از طریق یکی از درگاه ها  به رایانه های شخصی متصل می شود و با توجه به رابط گرافیکی (GUI) امکان خواندن اطلاعات را از روی کارت و انجام عملیات دریافت و پرداخت بر روی حساب کارت را داراست . این دستگاه در مقایسه با دستگاههای ATM و EFTPOS، ارزانتر است(اسدزاده و کیانی، 1391، 202).

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

تاثیر بانکداری الکترونیک بر عملکرد  مالی  بانک مسکن

تعریف خدمت

واژه­ی «خدمت»مفهوم گسترده­ای دارد.به دلیل تنوع آن همواره کار سختی بوده و درک کردن روشی که خدمت در آن ایجاد وبه مشتریان عرضه می­شود، دشوار است.

□خدمت یعنی کالایی اقتصادی و غیر فیزیکی که خود  بنگاه یا صنعت برای استفاده دیگران تولید کرده است وهر بنگاهی که محصول آن کالای غیر مریی وغیر ملموس باشد به عنوان یک بنگاه خدماتی شناخته می­شود.خدمت هم مانند کالا ویژگی­هایی دارد که در دادو ستد و مبادله آن تاثیر می­گذارد .(حیدری،1391)

□خدمت، نتیجه­ای است که مشتریان خواستار آن هستند. (Harvrey,1988,78)

□خدمت فرایندی است مشتمل بر یکسری از فعالیت­های کم و بیش نامحسوس که به طور طبیعی اما نه وما همیشگی، در تعاملات بین مشتریان و کارکنان و یا منابع فیزیکی یا کالاها و یا سیستم­های ارائه کننده خدمت، روی داده تا راه حلی برای مسائل مشتریان باشد. Gronroos,2000,201))

2-1-2- ماهیت خدمت

  در زندگی روزمره، تمایز مابین (کالا­ها) که قابل خریداری بوده و ویژگی­های مادی آن­ها دقیقا قابل توصیف است و( خدمات) که جهت بهبود سلامتی، تعمیر وسیله، انجام یک پرداخت و یا انجام سرمایه­گذاری مالی مورد درخواست می­باشند امری آسان است.معهذا برای ماهیت (خدمات) نباید صرفاَ آن­ها را در مقابل کالاهای مادی قرار داد. ویژگی­هایی از جمله غیر عادی بودن، عدم قابلیت ذخیره سازی و همزمانی تولید و مصرف، اموری نسبی بوده و می تواند در اثر پیشرفت­های فناورانه کلی یا جزئی تغییر یابد.تحویل دور دست خدمات به وسیله وسایل ارتباطی جدید، ذخیره سازی جریان اطلاعات توسط کامپیوترو….از جمله این تغییرات است.(داستانی،1388 ،41 )

اهمیت یافتن خدمات به دو دلیل است: اولاَ داد و ستد خدمات بخش مهمی از معاملات اقتصادی جهان را تشکیل می دهد،در حال حاضر بخش غالب اقتصادی جهان را خدمات تشکیل می­دهد  و نزدیک به 70 درصد تولید نا خالص ملی و فرصت­های اشتغال در کشورهای پیشرفته از رهگذر خدمات تامین می گردد. دلیل دوم اهمیت یافتن بخش خدمات که تاثیر عمده­ای در بازنگری به این بخش داشت، کشف ارتباط (خدمات) با فرآیند تولید و نیز فرایند توسعه اقتصادی می­باشد.(خدمات) بخش عمده­ایی در بخش تولیدات صنعتی و دیگر بخش­های اقتصادی دارد. بخصوص نقش آن دسته از خدماتی که اصطلاحاَ خدمات تولیدی نام گرفته است حائز اهمیت بوده، چرا که این نوع خدمات در رقابت پذیر کردن کالا­ها نقش بسزایی داشته و در  رابطه با صادرات خدمات نیز ذی نقش است.  ( داستانی،1388 ، 43-42)

2-1-3- مفهوم جدید خدمت به مشتریان

مفهوم خدمت به مشتریان شامل تعاریف جدید شده است که فقط بخش کوچکی در ساختمان مرکزی سازمان به ارائه خدمات اختصاص ندارد، بلکه کل سازمان از مدیران عالی تا کارکنان عادی، همگی در برآورده ساختن نیازهای مشتریان موجود و بالقوه نقشی بر عهده دارند. حتی اگر فردی در موقعیتی نباشد که به طور مستقیم از مشتری حمایت کند، می‌تواند از کارمندانی که به مشتریان خدمت می‌کنند پشتیبانی کند. بر اساس این نگرش،‌ خدمت به مشتریان شامل کلیه اموری است که شرکت به منظور جلب رضایت مشتریان و کمک به آن‌ها برای دریافت بیشترین ارزش از خدماتی که خریداری کرده‌اند انجام می‌دهد.

ریچهلد[1] عنوان می­کند که به دلایل زیر نگهداری مشتریان برای سازمان­ها سودآوری به همراه خواهد داشت:
● هزینه­های جذب مشتریان ممکن است بالا باشد، بنابراین مشتریان سودآور نخواهند بود، مگر این که آن­ها برای مدت بیشتری حفظ شوند و از شرکت خرید کنند.
● جریان حاصله از سودهای کسب شده از مشتریان حفظ شده و وفادار، شرکت را در پوشش هزینه­های خود یاری می­رساند.
● با خرید­های بیشتر مشتریان از شرکت، درآمدها افزایش یافته و شرکت از کارایی بیشتری در ارائه خدمات به مشتریان برخوردار می­شود، بنابراین هزینه­ها کاهش می­یابد.
● مشتریان خشنود و حفظ شده ( وفادار) موجب جذب دیگر مشتریان بالقوه برای شرکت خواهند بود.
●برقراری روابط با مشتریان برای آنها ارزشمند است و در نتیجه مشتریان وفادار حساسیت کمتری به قیمت خواهند داشت. (سالار،2012 )

[1] -Reichheld

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی عوامل موثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک( مورد مطالعه بانک مهر اقتصاد)

شاخص رضایت مشتری

تمایل وسیعی در بین کشورهای توسعه یافته و رو به توسعه وجود دارد که شاخص رضایت مشتری (سی. اس. ای) را برای سطح خرد (بنگاه)، ملی و بین المللی تعریف نمایند و صنایع و بنگاه های خود را با آن مبنا مورد ارزیابی قرار دهند. اهمیت این شاخص تا بدان جاست که این کشورها این معیار را نه تنها برای سازمان ها و صنایع مختلف بلکه به صورت ملی مورد بررسی قرار داده و جایگاه شاخص ملی رضایت مشتریان را هم بهای تولید ناخالص ملی دانسته و از نتایج آن در برنامه ریزی راهبردی خرد و کلان بهره می‎برند.

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی رابطه بین کیفیت خدمات، اعتماد، ارزش ادراک شده و رضایت و وفاداری مشتریان (مورد مطالعه: مشتریان بانک مسکن در رشت)

برندهای دارای انواعی می باشند:

• برند انفرادی[1] :یک شرکت ممکن است براساس تی تصمیم بگیرد. برندهای مشخصی را برای هر یک از محصولات خود اقتباس کند.
• برند خصوصی : برند خصوصی به یک سری از محصولات خاص محدود می شود. اصطلاح برند فامیلی رجوع می کند به یک نام تجاری که یک شرکت برای یک سری از انواع محصولاتش اقتباس می کند.
• برند شرکتی[2]: ممکن است برای همه محصولات اسم شرکت یا تولیدکننده گذاشته شود. وقتی یک شرکت تولید کننده محصولات متعددی دارا می باشد از این نوع برند شرکتی استفاده می شود.
• ترکیبی از همه : محصولات اسامی خودشان را دارند و برند شرکتی مشخص می کند که شرکت همه محصولات را تولید می کند. (کاتلر و آرمسترانگ ، 1384: 379)

منافع کارکردی، رایج‌ترین مبنا در مورد ارزش است که بر ویژگی‌های محصول مبتنی بوده  و ارائه‌کننده  مطلوبیت کارکردی به  مشتری است و مستقیماً مربوط می‌شود به کارکردهایی که توسط محصول برای مشتریان انجام می‌شود. منافع احساسی عبارتند از احساساتی مثبت که مشتری در مورد برند دارد و به تجربه کردن و استفاده از برند مربوط می‌شود. بیشترین منافع کارکردی، دارای احساس مشابه یا مجموعه‌ای از احساسات هستند. منافع ناشی از ابراز وجود، بر درک مفهوم از خود و آرزوهای فردی متمرکز است و ارائه‌کننده مسیری است که شخص در آن، تصویر خود را اعلام می‌کند.

2-2-1-2- مدیریت برند

مدیریت برند از مهمترین اقدامات در حوزه بازاریابی است که در سال‌های اخیر نقش مهمی را در فضای کسب و کار ایفا کرده است. مدیریت برند داشتن استراتژی برای برند می باشد. برای مدیریت کردن یک برند، داشتن استراتژی یک ضرورت محسوب می‌شود. استراتژی‌های برند،  عنصری ضروری و نیروی محرکه ای تعیین کننده برای برنامه های بازاریابی شرکت‌ها محسوب می‌شوند (میشل[3]،2002) .

تثبیت موقعیت یک برند نسبت به رقبا و هدف قرار دادن مصرف کنندگان خاص، قیمت گذاری منطقی، ارتباطات با شرکا و هرگونه تی که برای حمایت از برند صورت می‌گیرد، از جمله عواملی است که در این خصوص از اهمیت بالایی برخوردار می‌باشد. برندسازی و مدیریت برند به سه طریق به مشتریان منفعت می رساند:

• کاهش هزینه های جستجو
• کاهش ریسک
• انتقال تجربه مصرف

هریک از این سه روش باید مورد توجه مدیران و نقطه توجه استراتژی‌ها و برند آنها باشد. فرصت های اصلی خلق ارزش سازمان، در جستجوی بازار و کشف آن چیزی است که برای مشتریان خوب کار نمی ‌کند، در واقع، برندها زمانی وارد عمل می شوند که مشتریان به آنها نیاز دارند. (قربانی، 1390 : 5).

2-2-1-3- شخصیت برند

شخصیت برند از جمله ابعادی است که در متون جدید بسیار به آن توجه شده است، چرا که کالاها علاوه بر موارد کاربردی، دارای معانی سمبولیک نیز هستند. بخشی از این معانی سمبولیک برگرفته و نتیجه مفاهیمی نظیر شخصیت برند یا تصویری است که مصرف­ کننده برای خود از آن کالا می­ سازد، این‌ها مفاهیم سمبولیک تداعی شده برای مشتری در مورد محصولات و یا طبقه آن‌ها را توصیف می­ کنند. آن قسمتی از مفهوم نمادین که به وجه فیزیکی خود کالا برمی­ گردد و با ویژگی­ های شخصیتی انسانی توصیف می­ شود، شخصیت محصول نامیده می­ شود (گاورز[4]، 2005). مجموعه­ ای از خصوصیات انسانی که همراه با برند تداعی می­ شود، را شخصیت برند گویند (آکر، 1997) . شخصیت برند را می توان  به عنوان مجموعه ای از ویژگی های انسانی همراه برند تعریف نمود. اگرچه برندها اجسام غیرانسانی هستند اما اغلب مصرف کنندگان آنها را به عنوان اجسام دارای ویژگی­های انسانی تلقی می کنند (اوساکلی و بالوغلو[5]،2010).

[1] Personal brand

[2] Company Brand

[3] Michel

[4] Goverz

[5] Osakley and Baloghlou

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی تاثیر عوامل محبوبیت برند بر وفاداری مشتری وتبلیغات دهان به دهان شواهدی از برندهای بیسکویت در ایران

تمام حوزه های تماس مشتریان با برند فرصتی را برای ایجاد نگرش مطلوب و افزایش وفاداری به برند مهیا کرده و ناحیه اصلی ارتباط با مشتریان برخورد فروش می باشد. از آنجایی که فروشنده تنها شخصی است که با مشتری ارتباط برقرار می سازد می تواند نقش اصلی برای تجربه مشتریان و ارزیابی از برند ایفا کند. مطالعات متعدد نشان می دهند که رضایت از مارک تجاری نخستین کلید وفاداری به برند می باشد، بنابراین برخورد فروش مشتری را با فروشنده پیوند می دهد و رضایت برخورد فروش بر وفاداری مشتری به فروشنده می افزاید. بنابراین وفاداری به فروشنده آثار بسیار مثبتی بر وفاداری برند دارد(Brexendorf et al, 2009).

عوامل دیگر خارج از کنترل شرکت شما هستند (مثلا تنها یک تغییر در آدرس میتواند موجب از دست رفتن 20% از مشتریان شما گردد). وفاداری به یک سازمان به معنای میزان تعهدی است که مشتری به آن سازمان داشته و می کوشد تا با خرید مداوم از آن سازمان وفاداری خود را نشان دهد؛ یک مشتری وفادار به عنوان کسی تعریف میگردد که نگرش مثبتی نسبت به ارائه دهنده خدمات دارد، او را به مصرف کنندگان دیگر معرفی و توصیه کرده و خرید مجدد انجام میدهد(Dimitriades, 2006).

در عصر جدید بازاریابی، هدف برقراری روابط بلند مدت و متقابل با گروههای ذینفع و مهمتر از همه مشتری، به گونه ای ترسیم می شود که مشتریان بیشتری را حفظ و مشتریان کمتری را از دست داده و به این ترتیب در بلند مدت سهم بازار و سودآوری شرکتها افزایش می یابد.(Osman et al, 2010) اولیور (1999) وفاداری مشتری را به عنوان یک تعهد عمیق به خرید مجدد یا حمایت در خرید یک محصول یا خدمت ثابت ارجح داده شده در آینده است، در نتیجه موجب خرید تکراری از یک برند مشابه یا برندگرایی میشود، با وجود این که تاثیرات موقعیتی و تلاشهای بازاریابی به طور بالقوه موجب تغییر رفتار شده است”، تعریف کرده است (Wu et al, 2011). رابطه مشتری – شرکت پایدارتر میشود، زمانی که مشتریان و شرکت تعهد بیشتری به همدیگر داشته باشند، و لذا منجر به رابطه بلند مدت میشود. با افزایش روز افزون محیط رقابتی کسب و کار، ایجاد و حفظ مشتری، مهم است. وفاداری مهم است زیرا به طور مثبتی روی فروش، سهم خرید مشتری، و حفظ مشتری اثر میگذارد. وفاداری افزایش یافته به سود بالاتر منجر میشود زیرا حفظ مشتریان ارزانتر از جذب مشتریان جدید است.2011) .(Fullerton,

چالش هایی از قبیل تشدید رقابت جهانی، افزایش مستمر انتظارات مشتریان و متعاقباً تقاضای آنها به منظور افزایش بهبود کیفیت محصولات و خدمات، باعث شده است که شرکتها دیگر نتوانند به طور موثر نیازها و خواسته های آنها را برآورده کنند و خطر از دست دادن مشتریان ناراضی به سمت رقبا و همچنین کاهش نهایی سود، ورشکستگی شرکت را به دنبال خواهد داشت. برای ایجاد وفاداری مشتری این بسیار مهم و کلیدی است که محیطی فراهم شود که وفاداری را ترغیب و تشویق کند.(Duffy, 2010)

ارتقای سطح رضایتمندی مشتری، باعث ارتقای میزان سودآوری و افزایش سهم شرکتها در بازار رقابت خواهد شد. البته این کافی نبوده و شرکتها باید مطمئن شوند که مشتریان رضایتمندشان، وفادار هم هستند(Wu et al, 2011). رضایت مشتریان در اموری همچون خرید مجدد، حفظ مشتریان، وفاداری، عملکرد خرده فروشی و سودآوری تاثیرات مثبتی دارد(Finn,2011).

2-3- انواع وفاداری

همانگونه که قبلا بیان شد وفاداری به برند از موارد مورد علاقه محققان در بازاریابی است. تحقیقات گذشته پیشنهاد می­کند که مشتریان وفادار بیشتر از مشتریان غیرروفادار برای شرکت هزینه می­کنند. تیلیغات شفاهی مثبتی را گسترش می­دهند و به عنوان قلب تپنده شرکت از گروههای با ارزش در آن محسوب می­شوند. از اوایل دهه­ی 1960 تعاریف متفاوتی از وفاداری از دیدگاه عاطفی و شناختی ارائه شده است. درواقع تحقیقات در این زمینه نشان داده است که وفادری به معنی تعهد به خرید یک یک برند خاص است. آنها بیان کردند که وفاداری نتیجه یک فرآیند روانشناختی و رفتاری است و باید از دیدگاه رفتاری و روانشناختی مورد بحث قرار بگیرد. مدلهای تحقیقاتی وفاداری در تلاشند تا این 2 بعد وفاداری ، نگرشی و رفتار ، را مورد مطالعه قرار دهند(Bennett et al,2007).

وفاداری نگرشی نوعی نگرش فردی است که متعهد به یک برند خاص است و قصد خرید دوباره آن را داردجنبه تعهد برگرفته از شناخت و ارزیابی عناصر می­باشد. به عبارت دیگر وفاداری نگرشی برگرفته از تعهد روانشناختی است که موجب می­شود مشتری عمل خرید را انجام دهد مثل خرید و درگیر شدن با پیشنهاداتی که شرکت ارائه می­دهد. در مقابل وفاداری رفتاری تنها عمل را مشاهده می­کند و در نتیجه اتفاق و عواملی است که به تکرار خرید می­انجامد. از این رو وفاداری رفتاری به عنوان تکرار خرید مشتری تعریف می­شود و تنها بیان کننده رفتار اوست و الگویی از این رفتار ارائه می­کند. این وفاداری بطور مستقیم در ارتباط با عوامل عاطفی است. برخی از تحقیقات بیان می­کنند که وفادرای نگرشی مقدمه وفاداری رفتاری مشتری است. در وفاداری خدمات، تحقیقات صورت گرفته بیشتر بر رویکرد نگرشی تاکید می­کنند زیرا خدمات جزء محصولات ناملموس بوده و باید کیفیت آن  درک  شود ( Bennett et al,2007; Nam et al, 2011).

اولیور^[1] (1997) ابعاد وفاداری را به 4 مرحله متوالی تقسیم کرد: شناختی، عاطفی، ذاتی و عملی. سه مرحله اول وفاداری نگرشی و مرحله آخر وفاداری رفتاری نامیده می­شود.مرحله اول شناختی بر اساس دانش گذشته یا تجربه مبتنی بر اطلاعات است و بطور کلی با عملکرد خدمات ارائه شده ارتباط دارد. بخش عاطفی وفاداری بطور مستقیم با دوست داشتن یک نام تجاری ارتباط دارد. مرحله سوم ، ذاتی، خواست و نیت نسبت به یک رفتار خاص را نشان می­دهد. بر طبق تحقیقات صورت گرفته از اولیور، سه مرحله اول وفاداری در ارتباط با مرحله آخر یعنی وفاداری عملی است. با کامل شدن این 4 مرحله مشتریان به یک برند خاص وفادار می شوند. وفاداری نگرشی که این محقق بیان می کند برگرفته از تئوری نگرش نسبت به هدف است که تحت تاثیر عقیده و یا باور نسبت به یک  برند می­باشد. باورها در نهایت شکل دهنده نگرش افراد می­باشند. و وفاداری نگرشی را تشکیل می­دهند که در نهایت به وفاداری رفتاری می­انجامد (Liu et al, 2011).

بر اساس تعریف صورت گرفته می­توان وفاداری را به 3 دسته کلی تقسیم کرد: وفاداری معاملاتی، وفاداری ادراکی و وفاداری ترکیبی.

وفاداری معاملاتی که در آن تغییر یافتن رفتار مشتری مدنظر قرار می­گیرد، هرچند که انگیزه های تغییر ممکن است نامشخص باشد. وفاداری معاملاتی از طریق روشهایی مثل فروش کالای جدید، فروش جانبی، تکرار خرید و یا اصرار به حفظ رابطه ایجاد می شود.

[1] Oliver

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی رابطه بین ارزش ویژه برند ، وفاداری به برند و رضایت مشتریان (مطالعه موردی: رستورانهای شهر رشت)

مدل های توسعه منابع انسانی

به منظور آزمون مدل مناسب برای توسعه ی منابع انسانی، شناخت مدل های مختلف توسعه ی منابع انسانی ضروری است. براساس مطالعات انجام شده ، مدل های توسعه ی منابع انسانی در دو طبقه کلی قابل تقسیم می باشند؛ توسعه ی منابع انسانی به عنوان یک وظیفه[1] در منابع انسانی و. توسعه ی منابع انسانی به عنوان یک حوزه مطالعاتی[2]  در بخش توسعه ی منابع انسانی به عنوان یک وظیفه در منابع انسانی ، سه مدل شامل مدل عقلایی[3] ، مدل طبیعی[4]  و مدل توسعه ی منابع انسانی مبتنی بر نقاط مرجع استراتژیک مطرح می شود. در بخش توسعه ی منابع انسانی به عنوان یک حوزه ی مطالعاتی، دو مدل رویکرد باز و بسته و مدل  [5]I-A که براساس مطالعات جامعه شناسان در زمینه ی نظریه ی اقدام عمومی[6]  است مطرح خواهد شد.

2-2-4 مدل های عقلایی توسعه ی منابع انسانی

مدل های عقلایی بر هم آهنگی و هم گونی سیستم منابع انسانی و سازمانی با استراتژی سازمانی تأکید می کنند. این مدل ها ر ا، مدل های سازگار نیز می گویند (آرمسترانگ، 2010).

مدل های عقلایی به رابطه خطی میان استراتژی کل و یا استراتژی کسب وکار با استراتژی منا بع انسانی و زیرمجموعه های آن معتقدند. نظریه های زیادی این دیدگاه را تأیید می کنند. از جمله این نظریه ها می توان به نظریه مبتنی بر سرمایه انسانی (بکر، 1964)، نظریه مبتنی بر نقش رفتاری (کتزوکان، 1987)، و (هارت، 1989) اشاره کرد.

2-2-5 مدل های طبیعی توسعه ی منابع انسانی

از سوی دیگر، مدل های طبیعی که به چارچوب هاروارد شهرت دارند، معتقدند که علاوه بر استراتژی سازمان، عوامل دیگری مانند بازار کار، تکنولوژی، فرهنگ و نظیر آن بر استراتژی منابع انسانی و زیرمجموعه های آن تأثیر دارند(اعرابی، 1384). برای مثال ، یکی از این عوامل مهم، فرهنگ سازمانی است (لاجارا و دیگران، 2002).

توسعه ی منابع انسانی براساس نقاط مرجع استراتژیک

دسته دیگری از مدل ها تلاش می کنند تا هم آهنگ ی میان استراتژی های کسب وکار و استراتژی منابع انسانی و زیرمجموعه های آن را برقرار کنند. این الگوها و یا مدل ها، مبتنی بر نقاط مرجع استراتژیک[1](SRPs) هستند که براساس تلاش های بامبرگر و فیگن بام[2]  شکل گرفته است.

بامبرگر و فیگن بام (1996) تلاش کردند تا بین این دو رویکرد(عقلایی و طبیعی) سازگاری ایجاد کنند. آن ها نظریه نقاط مرجع استراتژیک را به عنوان چارچوبی برای تدوین استراتژی منابع انسانی ارایه کردند. نقاط مرجع استراتژیک منابع انسانی: هدف ها یا الگوهای شاخصی است که تصمیم گیرندگان سازمانی برای ارزیابی راه ها یا گزینه های خود به کار می برند تا بتوانند بدا نوسیله تصمیمات استراتژیک را اتخاذ کنند و اولویت کل سیستم را به آگاهی گروه های اصلی ذینفع برسانند. آن ها بر این باورند که استراتژی منابع انسانی در اصل بر پایه تعیین هدف ها یا نقاط مرجع قرار دارد که تصمیم گیرندگان سیستم در نظر می گیرند (بامبرگر، 1384).

[1] . Strategic Reference Points (SRPs)

[2] . Bamberger & Fiegenbaum

[1] . Human Resource Development as a Function

[2] . Human Resource Development as a Field

[3] . Rational Models

[4] . Natural Models

[5] . Identity, Integration, Adaptation, Achivement

[6] . The General Theory of Action

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

بررسی تاثیر توسعه منابع انسانی در دستیابی به چابکی سازمانی در شرکت آب و فاضلاب شهری استان ایلام